Aux dernières nouvelles, plus de 80% des Français utilisaient les réseaux sociaux. Cela représente près de 53 millions de personnes. Mais, pour les entreprises, cela représente surtout près de 53 millions de consommateurs dont l’attention ne demande qu’à être captée par des contenus.
Or, à la différence d’un blog, d’une newsletter ou même d’un démarchage commercial « à l’ancienne », les réseaux sociaux représentent pour une entreprise un canal dont l’ADN se concentre autour de la notion de relations de réciprocité. Autrement dit, ils répondent à des besoins qui apparaissent de part et d’autre des échanges commerciaux :
- D’un côté, les consommateurs y cherchent des réponses ou des inspirations.
- De l’autre côté, les entreprises y cherchent une audience pour promouvoir leur offre.
Les hashtags #amazonfinds et #tiktokmademebuyit, qui recueillent par exemple des milliards de vues uniquement sur TikTok, l’étoile montante des plateformes sociales, témoignent de la puissance des réseaux sociaux pour faire acheter leurs utilisateurs. Déjà en 2020, une étude Ipsos révélait que 44% des utilisateurs d’Instagram utilisaient chaque semaine l’application pour faire leurs emplettes.
Pour caractériser cette réalité, on parle de Social Selling. À la fois phénomène social grandissant et spécialité en vogue du marketing digital, il s’agit d’une opportunité que les entreprises ne peuvents plus ignorer.
Alors qu’est-ce que le Social Selling ? Voici 7 questions-réponses pour en saisir les enjeux essentiels.
Sommaire
Qu’est-ce que le Social Selling en théorie ?
Le Social Selling est une démarche de marketing en ligne qui mobilise les habitudes des utilisateurs des réseaux sociaux pour déclencher une conversion (achat, abonnement, inscription par mail…). L’idée est d’aborder un prospect par le biais des interactions qu’il peut développer naturellement sur un réseau social donné. Cette stratégie place donc la création et la diffusion de contenu au centre de la prospection.
Il y a aussi dans le Social Selling une notion d’horizontalité entre les entreprises et leurs prospects, qui les conduisent à interagir via des profils et de manière à la fois plus directe et plus accessible. Commentaires sous les publications et échanges en messagerie privé sont ainsi deux canaux de communication caractéristiques d’une telle approche.
En 2021, une enquête SproutSocial avait révélé que 78% des consommateurs étaient plus enclins à acheter auprès d’une enseigne avec laquelle ils ont eu des interactions sur les réseaux sociaux. Et pour cause, cette dimension de proximité et de disponibilité est un facteur clé de persuasion.
Qu’est-ce que le Social Selling en pratique ?
Une fois le potentiel théorique du Social Selling clairement posé, il faut mettre les mains dans le cambouis et transformer les hypothèses en réalités. La première chose à faire est donc de créer une page sociale sur une plateforme, de l’optimiser et de commencer à s’en servir pour publier du contenu en lien avec vos produits ou services.
Mais, vous vous en doutez, les bonnes intentions ne suffisent pas. Vous allez surtout devoir plancher sur une ligne éditoriale capable de capter l’attention de vos prospects et de les transformer progressivement en clients en répondant à leurs besoins. Sur les réseaux sociaux, la concurrence est rude pour les entreprises. Mais, avec une approche de contenus pertinente, un profil d’entreprise peut en quelques semaines y créer une vraie traction commerciale.
Si vous ne savez pas par où commencer, n’hésitez pas à fouiller sur notre blog. Vous y trouverez des conseils pour les différentes plateformes sociales. On vous recommande notamment la lecture de :
Cela dit, le Social Selling a beau reposer en grande partie sur la maîtrise du marketing de contenu, il implique aussi de savoir utiliser les outils de vente mis à la disposition des entreprises par les différents réseaux sociaux. D’autant plus que ces outils couvrent de plus en plus de besoins :
- Boutiques intégrées (Facebook, Instagram, TikTok)
- Live Shopping
- Automatisation et personnalisation de la messagerie (Messenger, WhatsApp)
- Fiches produits de redirection (épingles Pinterest)
- Filtres de réalité virtuelle augmentée (Snapchat)
En la matière, chaque année apporte son lot de nouveautés, car le Social Selling est clairement un levier de performance qui compte de plus en plus dans l’univers du business en ligne.
Si vous avez besoin de faire le point sur les opportunités qui existent pour vous, prenez un rendez-vous avec nous :
Et le Social Selling B2B dans tout ça ?
Quand on parle de Social Selling, on pense plus naturellement à la promotion de produits ou de services B2C. C’est normal, on a dans l’idée que les utilisateurs des réseaux sociaux sont des individus qui s’y connectent pour des besoins privés. Mais c’est oublier un peu vite que les décideurs du monde de l’entreprise sont eux aussi des individus qui utilisent les réseaux sociaux, pour le privé et… pour le professionnel.
Sur ce blog, on vous a déjà parlé à plusieurs reprises des opportunités de Social Selling qu’offre Linkedin, le réseau numéro 1 des professionnels dans le monde. Que ce soit pour y donner de la visibilité à votre page entreprise ou pour y développer votre stratégie de personal branding, on a à plusieurs reprises défendu l’intérêt de prendre la parole sur Linkedin. D’ailleurs, la plateforme a elle-même développé un indicateur pour mesurer le potentiel commercial de ses utilisateurs dans le domaine : le « Social Selling Index ».
Mais le web est large et, naturellement, les différentes cibles de professionnels ne sont pas uniquement sur Linkedin. Aujourd’hui, tous les réseaux sociaux de premier plan permettent de mettre en place une stratégie marketing B2B, parce qu’à peu près n’importe quelle cible y est présente.
Pourquoi faire du Social Selling en tant qu’entreprise ?
Pour les entreprises, le Social Selling permet bien sûr de générer des ventes (ou des leads dans le cadre de prestations de services). Damien Bignon, alors Directeur commercial de Malakoff Médéric, l’annonçait déjà en 2018 :
« Demain, tous nos commerciaux seront des community managers. »
Plusieurs années après l’énonciation de cette prophétie, force est de reconnaître que son auteur avait raison. Aujourd’hui, pour beaucoup d’entreprises, la relation commerciale est étirée et diluée dans un processus plus large et plus diffus de Social Selling.
Pourquoi un tel changement ? Parce que les consommateurs ont développé l’habitude d’aller eux-mêmes à la recherche des informations dont ils ont besoin avant de prendre une décision d’achat. Demandez par exemple aux concessionnaires automobiles ou aux agents immobiliers : ils vous diront que, quand leurs prospects viennent à leur rencontre, ils sont beaucoup mieux informés qu’il y a encore quelques années de cela.
Pour autant, cela ne signifie pas que les entreprises doivent subir cette évolution des pratiques de consommation. Bien au contraire, c’est un des enjeux du Social Selling que d’anticiper les contacts avec les futurs acheteurs et d’installer une relation de confiance avec eux.
Comment faire du Social Selling ?
Les rapports potentiels aux Social Selling sont nombreux. Pour certaines entreprises, ce n’est qu’un prolongement de la communication corporate qu’elles pourraient déployer sur un média moins interactif (site internet, plaquette commerciale, newsletter…). Pour d’autres, c’est avant tout un point de contact avec leur audience, une manière d’être plus réactives et plus disponibles. Pour les plus ambitieuses en la matière, c’est un canal d’acquisition en soi, qui dispose de ses propres objectifs commerciaux.
Dans la pratique, le Social Selling est capable d’accompagner le parcours d’une cible marketing à chaque étape de l’entonnoir commercial :
C’est donc la dimension sociale qui doit apparaître en premier, avant la finalité de la vente. On observe en effet que le fait d’aborder le Social Selling dans une optique d’approfondir la relation avec son audience et d’exprimer des valeurs est le meilleur moyen de poser les bases d’une performance durable sur ce canal.
Comment se former au Social Selling ?
À une époque où la communication en ligne occupe une place de plus en plus importante dans tous les secteurs d’activité, se former au marketing digital est un passage obligé pour beaucoup de professionnels. Mais qui dit passage obligé ne dit pas forcément passage assommant et barbant.
De ce point de vue, la solution la plus naturelle pour se former aux techniques marketing propres aux réseaux sociaux reste d’observer ce que font les utilisateurs qui obtiennent de bons résultats. Pour apprendre à mettre en place une bonne ligne éditoriale, à créer des contenus et à interagir avec une audience, rien de mieux que d’analyser les contenus d’entreprises plus avancées dans le domaine.
Mais, pour aller plus vite dans votre apprentissage, vous pouvez aussi vous tourner vers un organisme de formation au Social Selling. Vous êtes d’ailleurs au bon endroit pour cela, puisque nous proposons des formations au Community Management et des formations au Social Selling sur Linkedin qui vous permettront d’acquérir rapidement les connaissances essentielles. Et, parce que nous sommes certifiés Qualiopi, votre OPCO peut sûrement prendre en charge tout ou partie des frais d’inscription.
Une agence de Social Selling : ça sert à quoi ?
Parce que vous former au Social Selling ne vous empêche pas de déléguer cette activité à des experts en la matière, vous aurez peut-être besoin d’une agence de Social Selling.
En tant que prestataire de service, son rôle pourrait alors consister à :
- Vous accompagner dans l’identification de votre client idéal sur les réseaux sociaux
- Vous aider à choisir les plateformes les plus adaptées à votre activité
- Optimiser vos profils sur les plateformes retenues
- Définir votre ligne éditoriale
- Formaliser vos processus de création de contenus et de mesure des performances
- Élaborer des médias de différents formats pour enrichir vos contenus
- Mobiliser des outils professionnels pour donner une autre dimension à votre stratégie
Alors, n’hésitez pas à venir nous parler de vous si vous voulez qu’on étudie ensemble les opportunités que les réseaux sociaux pourraient générer pour votre business.
Les questions fréquentes
Qu'est-ce que le Social Selling et comment ça fonctionne ?
Le Social Selling est une méthode de vente qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour établir des relations avec des prospects et des clients potentiels. Cette technique de vente permet aux entreprises de construire des relations durables avec leurs prospects et clients en créant des interactions personnalisées et en proposant du contenu de qualité sur les réseaux sociaux.
Quels sont les avantages du Social Selling pour une entreprise ?
Le Social Selling permet à une entreprise d’atteindre un public plus large et de se connecter avec des prospects et des clients de manière plus efficace et plus personnelle. En utilisant les réseaux sociaux, les entreprises peuvent facilement atteindre des cibles spécifiques et adapter leur message en fonction des besoins de leur public. Cela peut aider à augmenter la notoriété de la marque, la génération de leads et la conversion de prospects en clients.
Comment réussir une stratégie de Social Selling ?
Pour réussir une stratégie de Social Selling, il est important de définir clairement les objectifs de vente, de choisir les bons réseaux sociaux, de créer un contenu de qualité et d’interagir avec les prospects et les clients. Il est également important de mesurer les résultats de manière régulière et d’ajuster la stratégie en fonction des retours obtenus. Enfin, la formation des équipes de vente à l’utilisation des réseaux sociaux et à la création de contenu de qualité est essentielle pour maximiser les résultats de la stratégie de Social Selling.
