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[REPLAY] Stratégies de prospection en ligne : quels canaux pour quels budgets ?

5 Jan 2022

Aujourd’hui, la question pour les entreprises n’est plus de savoir s’il faut ou non bâtir une stratégie de prospection en ligne. La transition numérique est actée et les derniers retardataires sont déjà dans l’obligation de rattraper leurs concurrents à vitesse grand V.

Non, la question que se posent légitimement beaucoup d’entrepreneurs, c’est de savoir quels canaux d’acquisition sont les plus adaptés à leurs objectifs et à leurs moyens. Et, dans un univers marketing toujours plus omnicanal, il est de plus en plus difficile de répondre à cette question.

Chez AdPremier, après s’être d’abord positionnés comme des spécialistes Google Ads certifiés, on a choisi depuis quelques années de prendre le virage de l’omnicanalité et de faire grossir notre équipe en nous entourant d’experts dans tous les domaines du marketing digital. Alors, cette question, on nous la pose tous les jours et on commence à avoir un bon recul pour y répondre.

 

DEMANDER UN AUDIT GRATUIT

 

Finalement, on s’est dit qu’il serait utile d’organiser un webinar sur le sujet avec nos collègues de Linkforce, pour vous faire part de nos observations et vous montrer des résultats concrets de nos clients. Webinar auquel on vous donne gratuitement accès en fin d’article, après vous avoir rapidement présenté les enjeux.

 

 

quel canal de prospection pour quel budget

 

Les stratégies pour les budgets de moins de 1000 € mensuels

 

C’est un budget courant pour les business qui démarrent, voire pour des business installés mais qui débutent en matière d’acquisition digitale de prospects. Forcément, avec un budget de cet ordre, la contrainte est d’obtenir rapidement des résultats et donc de mettre en place des actions tournées dès le début vers la performance commerciale. La bonne nouvelle, c’est que trois approches digitales s’y prêtent particulièrement bien. Elles ne sont pas les seules compatibles avec un tel budget, mais elles s’y adaptent assez naturellement.

 

Du Social Selling sur Linkedin pour jouer sur la synergie communication/prospection

 

Comme son nom l’indique, cette approche aspire à vendre en s’appuyant sur les pratiques naturelles des utilisateurs des réseaux sociaux. Cela n’exclue pas d’y mobiliser la publicité en ligne, mais cela ne s’y réduit pas. Et pour cause, dans la notion de Social Selling, il y a notamment l’idée d’activer des leviers de persuasion qui s’inspirent des interactions personnelles que les consommateurs nouent sur les réseaux sociaux.

Depuis des années, les réseaux traditionnellement B2C sont employés dans cette perspective par les entreprises, qui y déploient des stratégies d’acquisition en associant des publications organiques et des publications sponsorisées, voire des actions de prise de contact individualisée. Mais il devient de plus en plus difficile d’y générer de la performance et de plus en plus nécessaire de réserver un budget conséquent aux publications sponsorisées pour cela.

Or, un réseau social s’est refait une santé ces derniers temps, justement grâce à son potentiel de Social Selling, qui plus est sur les secteurs B2B, pas toujours compatibles avec les réseaux traditionnels. Vous l’aurez compris, il s’agit de Linkedin, le terrain de prédilection de nos partenaires de Linkforce. Les principaux avantages du Social Selling sur Linkedin ?

  • Une mise d’entrée accessible
  • La possibilité de gérer ce canal en interne avec un savoir-faire de base
  • Pas d’obligation d’avoir recours à des outils spécifiques
  • De nombreuses opportunités pour se rendre visible en tant qu’expert auprès d’une audience qualifiée

Sur le papier, cela paraît simple. Mais, dans la pratique, ce n’est pas toujours le cas. D’une part, comme tous les canaux organiques, le Social Selling peut donner lieu à un ROI différé dans le temps et, d’autre part, la régularité qu’il implique peut vite en faire un canal chronophage.

En clair, durant les premières semaines, il faut s’attendre à y consacrer beaucoup de temps et à ne pas voir les leads pleuvoir dans votre CMS. Mais, à moyen et long terme, cette approche peut dégager une rentabilité importante.

 

Un emailing en phase avec les pratiques actuelles pour des résultats instantanés

 

Ce canal est généralement mieux cerné par les entreprises, parce qu’il est présent dans le paysage du webmarketing depuis de longues années. Sa force, c’est l’immédiateté de ses résultats, puisqu’il permet des actions de prospection directe. Sa faiblesse, c’est la chute de ses résultats au cours des dernières années, notamment à cause de la prolifération du spam.

Mais, utilisé à bon escient et avec les bonnes méthodes, l’emailing est encore aujourd’hui un canal d’acquisition extrêmement performant. D’ailleurs, on vous avait déjà donné sur ce blog nos 10 conseils pour améliorer les performances de vos campagnes d’emailing.

Dans beaucoup de secteurs, c’est un levier difficile à ignorer, capable de produire des résultats rapides et transparents. Et c’est ce qui le rend souvent intéressant pour les entreprises qui ont un budget de prospection digitale inférieur à 1000 €.

 

Un SEO réaliste pour accumuler méthodiquement les bénéfices dans le temps

 

Contrairement au référencement payant (SEA), qui exige généralement de disposer d’un certain budget pour commencer à obtenir des résultats, le référencement naturel (SEO) est accessible à tous les budgets. Avec quelques centaines d’euros par mois, on peut ainsi travailler sur ses trois principaux leviers de performances (contenu, technique, popularité) et générer en quelques semaines du trafic organique qualifié.

Cela dit, quand on dispose d’un budget limité, il faut adopter des stratégies réalistes et ingénieuses. Cela implique par exemple de s’intéresser en premier lieu aux requêtes de longue traîne, qui bénéficient d’un volume de recherches plus faible, mais se situent souvent plus près du bas de l’entonnoir de conversion.

En procédant étape par étape et en s’appuyant sur une approche moderne du SEO, il est tout à fait possible d’accumuler mois après mois des résultats de plus en plus importants, dont l’effet cumulatif peut vite devenir un argument de poids à moyen et long terme.

 

Les stratégies pour les budgets de 1000 € à 3000 € mensuels

 

Lorsqu’on entre dans cette tranche de budgets, on s’adresse généralement à des entreprises qui ont déjà une approche multicanale du marketing digital. Cela tombe bien, parce que, selon les secteurs et les typologies de produits, certains canaux sont plus indiqués que d’autres pour atteindre les objectifs de prospection.

 

Des campagnes Facebook Ads pour poser les bases d’une prospection automatisée

 

À partir de 1000 € mensuels, le volume de data récoltée via des campagnes Facebook Ads commence à devenir intéressant pour aider l’IA dans son apprentissage et obtenir assez rapidement de bons résultats sur tous types de cibles marketing. Il est alors possible de mettre en place plusieurs types de campagnes, comme :

  • Des campagnes « broad », pour gagner en visibilité
  • Des campagnes de retargeting, pour faire grimper le taux de conversion (sur des ventes comme sur des leads)
  • Des campagnes « lookalike », pour exploiter d’autres réservoirs de prospects qualifiés

Lorsque cette approche est maîtrisée, elle permet de générer assez rapidement un bon ROI et, ce, dans beaucoup de secteurs.

L’inconvénient, c’est que certaines thématiques sont très concurrentielles sur Facebook Ads. C’est par exemple le cas des bijoux ou du prêt-à-porter. Dans ces domaines, il peut être nécessaire de passer par des influenceurs pour performer sur la plateforme ; ce qui est alors moins compatible avec un budget compris entre 1000 € et 3000 €.

 

Des campagnes Google Ads pour piloter les dépenses avec précision

 

Ce levier est aujourd’hui bien rentré dans les mœurs des acteurs du business en ligne, qui l’apprécient notamment pour sa capacité à générer des résultats quasi instantanés. Bien sûr, comme sur les autres régies Ads, une période d’apprentissage est nécessaire pour optimiser les campagnes de publicité, mais, en quelques clics, il est possible d’y obtenir ses premiers prospects.

Et, chose appréciable, les outils d’attribution de l’environnement Google Ads fournissent une meilleure visibilité que ceux de Facebook (surtout depuis la mise à joue iOS 14 d’Apple) sur les retombées de chaque campagne en termes de conversions. Ce n’est pas négligeable quand on dispose d’un certain budget à investir, parce que cela permet de piloter chaque dépense avec précision et de ne jamais perdre le ROAS de vue.

 

Un SEO ambitieux pour mobiliser toute la puissance du référencement organique

 

Comme on vous le disait plus haut, en SEO, il est déjà possible d’obtenir des résultats avec moins de 1000 € par mois. Alors, forcément, avec 1000 € à 3000 € de budget, il y a de quoi nourrir de belles ambitions. Cela ne veut pas dire qu’il faille laisser tomber la longue traîne, mais il devient réaliste d’aller également se positionner sur des mots clés plus concurrentiels, qui attirent chacun plusieurs dizaines de milliers de visiteurs par mois.

La contrepartie, c’est qu’une fois engagé dans une telle stratégie de référencement naturel, il faut s’attendre à y consacrer du temps et des ressources. Mais c’est une contrainte proportionnelle aux bénéfices que l’on peut en retirer…

 

Les stratégies pour les budgets de plus de 3000 € mensuels

 

Avec un tel budget disponible pour le webmarketing, on s’ouvre l’accès à des stratégies haut de gamme, qui permettent d’exploiter pleinement le potentiel de plusieurs canaux d’acquisition, mais surtout, de créer des liens entre les différents leviers pour développer une approche omnicanale. Il devient alors possible de traiter les différents stades de maturité des prospects et d’introduire de la croissance à tous les niveaux de l’entonnoir de conversion.

« Avec plus de 3000 €, on est les rois du monde », comme le clame avec enthousiasme Pierre-Loïc durant le webinaire. Alors, pour découvrir ce qu’il est possible d’espérer et de mettre réellement en place avec ce budget, on vous laisse accéder gratuitement au replay de notre webinar. Vous y découvrirez d’ailleurs des résultats concrets de nos clients sur les différents canaux :

 

 

 

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