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Comment tirer le meilleur de vos campagnes Lead Generation sur Facebook ?

Si vous êtes un habitué de Facebook Ads, vous avez sûrement déjà vu cet objectif « génération de prospects ». Il permet tout simplement d’ajouter à vos annonces un formulaire directement intégré à Facebook, auxquels les utilisateurs accèdent en cliquant sur un Call To Action affiché sur l’annonce.

Mais avez-vous déjà testé cet objectif ?

Plus connues sous le nom de campagnes « Lead Gen », les annonces concernées par cette fonctionnalité sont particulièrement utiles et efficaces quand il s’agit d’alimenter une base de prospects, en générant par exemple des inscriptions par mail, des téléchargements de livres blancs, des demandes de devis, etc. En fait, ces campagnes Facebook de Lead Generation pourraient vite devenir le meilleur allié de votre CRM, à condition d’en faire bon usage.

Or, au-delà des habituelles optimisations des campagnes (avec, ici, des spécificités sur lesquelles on reviendra), on s’est rendu compte chez AdPremier que beaucoup d’annonceurs ratent des opportunités parce qu’ils traitent mal les retombées de ce type particulier de campagnes.

Voici comment y remédier simplement.

 

 

traiter les prospects générer par les campagnes lead generation facebook

 

Comment appréhender les campagnes « Lead Generation » ?

 

Vous l’aurez donc compris, l’objectif « Génération de prospects » sur Facebook Ads est un objectif de campagne un peu particulier, puisqu’il a un impact sur l’interaction entre votre cible et vos annonces. Au-delà des techniques habituelles d’optimisation des campagnes, il convient donc d’être attentif à certains points spécifiques quand vous lancez une campagne Lead Gen :

  • Utilisez la nouvelle optimisation « prospect de conversion » quand vous configurez votre ensemble de publicités
  • Diffusez des formulaires aussi courts que possible, afin de diminuer les frictions et d’augmenter ainsi le nombre de leads, mais suffisamment précis pour vous permettre d’obtenir les informations dont vous avez besoin.
  • Intégrez au moins un champ à remplir par l’utilisateur. Facebook récolte automatiquement certaines informations (nom, prénom, email…), mais, sans action de la part des utilisateurs, vous risquez de recevoir des formulaires envoyés par erreur.
  • Excluez au fur et à mesure de votre cible les utilisateurs qui ont déjà rempli votre formulaire, en créant une audience d’exclusion spécifique.
  • Intégrez un lien vers votre site web en fin de formulaire, pour inciter les utilisateurs qui ne vous connaissent pas à se renseigner.

Du reste, même si les campagnes Facebook Ads de génération de leads recèlent un potentiel énorme, certaines audiences préfèrent remplir un formulaire sur le site de l’annonceur… On a d’ailleurs publié sur notre blog une comparaison entre les formulaires on-site et les formulaires Facebook.

Dans la mesure où il n’existe pas de vérité universelle en la matière, la seule solution est de faire des A/B tests et de comparer sur quelques jours une campagne « Conversion » avec formulaire on-site et une campagne « Génération de prospects » avec formulaire intégré à Facebook.

 

Le recensement des prospects et la récolte de leurs informations

 

Ce n’est pas le sujet de cet article, mais il va de soi que les campagnes Lead Generation de Facebook Ads doivent être optimisées comme toutes les autres campagnes, pour produire les meilleurs résultats possibles. Il vous faudra donc surveiller les KPIs habituels et soigner, peut-être plus que jamais, les connexions entre votre Business Manager et votre CRM. Vous en aurez besoin pour savoir si votre coût par lead est rentable à terme.

Malheureusement, un article de blog ne suffit pas à faire le tour de la question…

Or, sans même entrer dans ces considérations complexes d’optimisation des campagnes et d’intégration du CRM, beaucoup d’annonceurs font déjà un mauvais usage des informations recueillies directement sur Facebook.

Savez-vous par exemple que, depuis quelque temps, le menu latéral gauche des pages entreprises sur Facebook propose un onglet « Centre de prospects », qui permet d’accéder facilement aux informations récoltées via vos campagnes Lead Gen ?

 

centre de prospects campagnes facebook ads

 

Via cet onglet, il est possible de récupérer les informations personnelles récoltées auprès des utilisateurs qui ont rempli le formulaire de la campagne Lead Gen (nom, mail, numéro de téléphone…) sur une plage de dates donnée. C’est donc ici que vous pouvez récupérer ce dont vous avez besoin pour passer à l’étape suivante : le traitement de ces données.

 

Le traitement des leads dans le Centre de Prospects sur Facebook

 

Toujours dans ce même onglet « Centre de Prospects », Facebook met à votre disposition un certain nombre de fonctionnalités dont vos commerciaux sauront à coup sûr faire bon usage. Vous pouvez notamment attribuer la gestion de chaque prospect à l’un de vos collaborateurs et ajouter une note à son attention. Vous pouvez aussi programmer des rappels pour chaque prospect.

Mais, plus intéressant encore, vous pouvez classer les prospects en fonction de leur statut dans votre entonnoir de conversion, du prospect le plus froid jusqu’à celui qui a finalement validé la conversion. Le but de cette démarche de classement est bien sûr de ne rater aucune des opportunités commerciales générées par vos campagnes de génération de prospects sur Facebook Ads.

Vous l’aurez compris, on vous recommande de relier votre compte Facebook (et par conséquent votre centre de prospects) à votre CRM pour systématiser la gestion de vos leads, le but étant de tracer automatiquement la progression des prospects dans votre pipe commercial et de mesurer plus précisément les retombées de vos campagnes. Mais, avec une utilisation manuelle consciencieuse du centre de prospects, vous serez déjà plus efficace que beaucoup d’annonceurs, qui n’accordent pas à leurs leads le traitement qu’ils méritent.

 

Le réglage pour ne rater aucune opportunité commerciale

 

Accorder à vos leads le traitement qu’ils méritent, c’est en premier lieu n’en manquer aucun et les traiter tant qu’ils sont encore chauds. Pour cela, encore faut-il être notifié de leur génération…

L’astuce, c’est de penser à bien renseigner votre adresse email dans la rubrique « Mes infos » de vos paramètres d’entreprise sur Facebook, puis de cocher les options relatives à votre page dans l’onglet « notifications » :

 

notifications génération de prospects facebook ads

 

En procédant ainsi, vous ne raterez aucun des nouveaux prospects générés par vos campagnes. Et, pour faire les choses bien, on vous recommande d’envoyer un premier mail de confirmation à tous ces nouveaux prospects.

D’une part, cela évitera qu’ils remplissent de nouveau le formulaire parce qu’ils ont oublié qu’ils l’avaient déjà fait. D’autre part, cela vous permettra de créer un premier contact tant que le prospect est encore chaud, avant de poursuivre vos interactions avec lui. La réactivité est souvent la clé en matière de conversion et on voit encore beaucoup d’annonceurs qui attendent trop longtemps avant de traiter leurs leads.

 

En résumé

 

Les éléments évoqués dans cet article sont le b.a.-ba pour commencer à générer des opportunités business sur Facebook avec les campagnes Lead Generation. Pour obtenir des résultats à grande échelle, vous devrez bien sûr vous plonger dans des stratégies Facebook Ads plus complexes ou vous faire accompagner par un expert en la matière (on en a quelques-uns dans l’équipe). Mais, en suivant ces principes de base, vous pourrez déjà avoir un avant-goût du potentiel des formulaires Lead Gen.

Donc, à retenir avant de vous lancer :

  • Tenez compte de la spécificité du format « formulaire » dans l’optimisation de vos annonces et n’hésitez pas à comparer les résultats avec des campagnes à objectif de « conversion », qui renvoient vers une landing page de votre site.
  • Incitez votre équipe à se servir correctement de l’onglet « Centre de Prospects » de votre page Facebook et à tenir cet onglet à jour (l’idéal étant de le connecter à votre CRM).
  • Paramétrez vos notifications pour ne rater aucun lead et pouvoir traiter chaque nouveau prospect aussi vite que possible.
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