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Fidélisation client en e-commerce : techniques et stratégies

2 Jan 2024

Optimiser la prise de décision d’achat dans le e-commerce grâce à des stratégies de tarification efficaces

Dans un contexte où la concurrence est de plus en plus rude sur le marché du commerce électronique, mettre en place une stratégie de pricing adéquate peut s’avérer déterminant pour attirer et fidéliser sa clientèle. Dans cet article, nous passerons en revue différentes techniques qui permettront aux acteurs du e-commerce d’optimiser leur chaîne d’achat en adoptant des stratégies de tarification pertinentes.

poignée de main fidélisation

Analyser les prix de marché et se positionner

Pour commencer, il est essentiel de bien connaître ses concurrents et de rester informé des prix pratiqués sur le marché. La première étape consiste donc à effectuer une analyse des prix de marché régulière, en tenant compte des différences de qualité de service, de garanties ou de conditions offertes dans certains cas.

Une fois cette analyse réalisée, l’e-commerçant doit choisir sa politique de prix en accord avec son positionnement souhaité. Pour y parvenir, il peut suivre différentes approches :

  • La stratégie « Premium » : proposer des produits ou services hauts de gamme avec des prix supérieurs à ceux des concurrents;
  • La stratégie « Alignement » : ajuster ses prix en fonction de ceux des principaux compétiteurs et créer une offre compétitive facilement comparable ;
  • La stratégie « Low cost » : offrir des prix inférieurs à ceux du marché pour toucher les clients les plus sensibles aux variations tarifaires.

Ajuster ses prix en temps réel

Dans le monde actuel, les prix peuvent changer rapidement, et il est donc essentiel de mettre en place un système d’ajustement des prix en temps réel qui permet de s’adapter aux évolutions du marché. Cela peut être réalisé grâce à des outils spécifiques qui analysent les données de produits concurrents et proposent des ajustements adéquats.

Le Yield Management

Certaines entreprises ont recours au « Yield Management », une technique permettant d’ajuster les prix en fonction de la demande et de l’inventaire disponible. Cette méthode trouve son origine dans l’industrie aérienne et hôtelière, où la fluctuation de la demande est plus importante. Elle permet ainsi d’optimiser le remplissage des stocks et la marge bénéficiaire.

Le Dynamic Pricing

Pour aller encore plus loin, certaines entreprises utilisent le « Dynamic Pricing » ou prix dynamique. Dans ce cas, les prix sont modifiés en continu selon des algorithmes prédictifs complexes. Ils prennent en compte plusieurs facteurs tels que la saisonnalité, les promotions en cours, les tendances économiques, etc. Cette méthode requiert cependant de disposer d’une infrastructure technologique solide et de compétences spécifiques.

Segmenter l’offre commerciale pour maximiser la rentabilité

Une autre technique pour optimiser la décision d’achat consiste à segmenter ses produits ou services en plusieurs catégories afin de cibler des publics et segments de marché différents.

Ainsi, selon les attentes et le budget des clients, l’e-commerçant peut proposer des offres classées par niveaux de prix. Par exemple :

  1. Des offres « Basic » qui répondent aux besoins essentiels des clients à un tarif avantageux;
  2. Des offres « Standard » qui proposent un meilleur rapport qualité-prix et incluent des options supplémentaires;
  3. Des offres « Premium » offrant une expérience client haut de gamme avec un service sur-mesure.

Cette segmentation des offres permet non seulement de toucher une large palette de consommateurs, mais aussi de maximiser la marge bénéficiaire en pratiquant des prix variés selon la valeur ajoutée du produit ou service.

Utiliser les promotions et remises pour inciter à l’achat

Les promotions, réductions et autres avantages tarifaires sont souvent utilisés par les entreprises pour motiver leurs clients à passer commande. Cependant, il est important de mettre en place ces actions promotionnelles de manière réfléchie et mesurée, afin de ne pas compromettre sa crédibilité ou impacter négativement la rentabilité.

Voici quelques exemples de promotions exigeantes et leurs objectifs :

  • Offres de lancement : proposer des prix réduits ou une offre spéciale lors du lancement d’un nouveau produit pour attirer l’attention et créer un effet de nouveauté;
  • Remises en fonction du volume : encourager les achats groupés en offrant une remise sur les commandes importantes;
  • Codes promo exclusifs : distribuer des codes de réduction à une sélection limitée de clients choisis, par exemple aux premiers acheteurs, aux abonnés à la newsletter ou aux membres d’un programme de fidélité.

Proposer une expérience client omnicanale cohérente

Enfin, pour optimiser la prise décision d’achat dans le e-commerce, il est indispensable de soigner son identité de marque et d’offrir une expérience client homogène sur les différents canaux de communication.

Cela passe par :

  • La présentation des prix : clarté, lisibilité et accessibilité de l’information tarifaire sont essentielles ;
  • Le support client et SAV : proposer un service après-vente efficace et accessible favorise la satisfaction et la fidélisation des clients.

En maîtrisant ces différentes stratégies de pricing et en adoptant une approche centrale sur le client, les entreprises peuvent ainsi maximiser leur potentiel de vente et renforcer leur image de marque sur le marché du e-commerce.

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